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        1. 卓越醫藥銷售管理者的五堂課:從醫藥代表到銷售經理

          作者:黃弘毅 著
          出版社:光明日報出版社
          出版時間:2016. 9
          書號:978-7-5194-1895-3
          字數:223千字
          印刷時間:2016. 9
          開本:16
          紙張:
           
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          編輯推薦

          全球500強醫藥外企個人十年銷售管理實踐精華出書,一個模式十八個工具成就卓越醫藥銷售管理,一張圖看懂區域管理中的價值和應用,從醫藥代表到銷售經理如何出書,看一本書就夠了!

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          內容簡介

          個人十年銷售管理實踐精華匯集出書,集中圍繞影響一線經理、銷售人員績效的因素和如何運用一個模式、18個管理工具提高一線經理和一線銷售人員的績效(特別強調這些工具和你平時培訓與學習所看到的工具有很大的不同,這是基于我過去10年對500強醫藥外企銷售管理實踐思考總結的全新的實戰銷售管理工具,其特點是務實、簡單、高效、落地、一目了然、立竿見影),并對可以干預改變的能力模塊進行探討,譬如:客戶篩選、人員能力提高與輔導、目標選材,銷售節點管理、團隊管理以及行業內非常重要的營銷手段——會議營銷予以相當的篇幅進行分類闡述并探討其中共性的模式和規律。

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          作者簡介

          黃弘毅,醫藥行業資深職業經理人,曾服務于全球多家著名醫藥外企,歷任產品經理、高級銷售經理等職位。具有非常豐富的銷售管理經驗和輔導培訓經驗出書,個人具備很強的實踐和理論指導能力。在當前合規變革的趨勢背景下,弘毅先生以其多年的行業沉淀和敏銳的思考力,和積極探索的同行一起,致力于持續推動中國醫藥行業處方藥市場專業推廣能力的整體提升。希望幫助更多的醫藥企業和處于困惑中的近200萬醫藥代表適應合規變革推廣模式轉型,為中國醫藥行業的繁榮貢獻一份微薄的力量。

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          目錄

          本書閱讀指南

          導 論… …………………………………………………………………001
          第一堂課 精準營銷的價值策略與模型運用………………………005
          第一章 Value tool客戶篩選價值模型……………………011
          第二章 Stage客戶關系階段管理模型和Map客戶開發戰術模型的運用……………………018
          第三章 Focus完美銷售計劃模型……………………028
          本堂課主要內容回顧……………………034
          第二堂課 卓越銷售代表的四大核心能力模型……………………035
          第一章 ISF高級銷售模型實戰輔導……………………044
          第一節 ISF高級銷售技巧模型與輔導要點……………………044
          第二節 Short call & Long call的運用……………………………059
          第二章 患者診療流程和Back患者回流管理模型……………………064
          第一節 診療流程的價值………………………………………065
          第二節 以患者為中心Back回流管理模型……………………066
          第三章 產品演講大師:Repeat模型和Speech7實戰訓練模型……………………071
          第一節 Repeat圓桌會議實戰演講模型………………………072
          第二節 Speech 7完美圓桌會議演講快速有效訓練模型………083
          第四章 CIA會議營銷效率管理工具的運用……………………088
          第一節 會議營銷的分類與功能價值…………………………090
          第二節 影響會議效率的關鍵因素……………………………092
          第三節 CIA會議營銷效率管理模型的運用……………………093
          附錄:醫生對醫藥代表態度的調研報告(來源:醫米調研2016年報告)…………096
          第五章 GRIT職業生涯管理模型……………………111
          本堂課主要內容回顧……………………119
          第三堂課 每周一的領導課…………………………………………121
          第一章 每周一的領導課……………………126
          第一節 管理的節點應該在哪里?……………………………126
          第二節 Growth節點管理模型的運用…………………………128
          第三節 節點管理溝通的兩項關鍵能力………………………131
          第四節 周會管理的誤區和法則………………………………135
          本堂課主要內容回顧……………………138
          第四堂課 高效能輔導的策略……………………139
          第一章 什么是輔導?……………………145
          第二章 4C高效能輔導模型……………………154
          第三章 復盤的力量……………………165
          本堂課主要內容回顧……………………168
          第五堂課 團隊管理…………………………………………………169
          第一章 團隊的構建與員工管理……………………74
          第一節 目標選材第一時間選對人:基于勝任力的6S快速有效招聘模型………………………………174
          第二節 三張圖看懂團隊構建與新員工管理…………………183
          第三節 員工管理矩陣和Rsepect離職面談模型………………188
          第二章 如何分配指標和優化資源配置……………………193
          第三章 打造高績效團隊文化…………………197
          第一節 打造高績效學習型團隊文化的策略…………………197
          第二節 建立高績效學習型團隊文化的基礎:超級輔導模式PCP………………………………201
          第三節 人才發展IMC模型……………………………………207
          第四章 沖突管理…………………211
          第一節 正確認識沖突…………………………………………211
          第二節 積極有效管理沖突的九大策略………………………212
          第五章 管理者的自我管理SPACE模型…………………217
          本堂課主要內容回顧…………………221
          后 記…………………223
          一個模式·十八個工具成就卓越醫藥銷售管理
          一張圖看懂一個模式十八個工具在區域管理中的價值和應用

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